作者：m.spgoo.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯(lián)網

【中國廚房設備網】跟著3.15促銷日高峰的鄰近，各大家居賣場和櫥柜品牌都在充分利用這個消費者關注的節(jié)點，掀起今年家居櫥柜行業(yè)第一波促銷熱潮。此時，如何才能保證流動開展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷流動的一點經驗在這里跟各位朋友分享成功促銷流動的幾個樞紐點：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的流動方案是樞紐，流動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很輕易能夠理解，如：全場買滿1000減100現(xiàn)金。3、流動方案設計盡量能夠讓客戶介入到流動過程當中來，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定流動的成敗，通常做促銷流動的宣傳手段有：戶外、電視、網絡、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保流動的宣傳能夠直接宣傳到目標消費群體這才是樞紐。這要求我們要對其中部門目標樓盤進行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房東要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領袖充分借力(單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄流動單頁和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)視跟進是樞紐。廣告有沒有及時、保質的投放到位一定要落實到詳細時間和監(jiān)視人跟進(促銷流動時間本就有限假如廣告沒有按預定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。

第三：流動蓄水是促銷流動成敗的樞紐。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷流動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達不到效果，時間太長客戶就輕易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進行篩選)，同行、裝飾公司鋪排專人定時上門抄守信息跟進。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪先容，良多商家在做流動時因為老客戶先前定的價格跟流動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，實在大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有流動讓其給店面推薦新客戶(設置適當?shù)亩Y品即可)。流動中的小流動(小區(qū)專場團購、網絡團購、酒店團購等等)。

第四：員工的士氣是促銷流動成敗的靈魂，沒有過硬的團隊就不要做大型促銷流動，否則就是燒錢。團隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對流動我們要有團隊的整體目標任務和個人的指標任務。任務分解下來之后根據(jù)不同的達成尺度給予不同的等級獎勵(個人和團隊獎)，另外再設置單天個人銷售最高獎、最佳個人達成獎等等。除了給自己店面員工設計激勵外對同行的員工亦可設置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結、分享、激勵。流動前的動員大會更是毫不能缺，流動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對流動的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作預備到位終極還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是空言無補。要求我們對流動一定要有一個統(tǒng)籌的領袖。也就是流動的總負責人，總負責人要天天鋪排和監(jiān)視每一項工作的落實情況。

以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的流動中還遠遠不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售職員只有對流動運籌帷幄，做足預備方能保證流動的成功。

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