【中國廚房設備網】目前，借助賣場營銷已成為櫥柜行業中默認的主導營銷方式，特許加盟連鎖經營模式更成為櫥柜銷售市場中不可忽視的力量。越來越多的企業為搶占市場份額，紛紛招攬特許加盟商。這一經營模式在中國整個家居行業都已運行多年。

但多年來的磨合都伴隨著磕磕碰碰，并沒有把問題解決，反而兩者之間的分歧愈演愈烈。很多經銷商在埋怨生產廠商對特許加盟者扶持不力、供貨不及時、錯誤率高、培訓不到位的同時，櫥柜生產廠商也在責怪經銷商忠誠度低、掛羊頭賣狗肉、只認錢、難與企業共命運。

營銷模式大變招

近年來，為有效提升櫥柜企業競爭力，整個櫥柜行業都在探討新的營銷模式，建立新的直營渠道。直營模式，就是指衣柜生產廠商所生產的產品不經過中間銷售商而直接進入終端市場，這樣一來，減少了中間的流通和銷售環節，從而降低成本，提高利潤。直營模式猶如一股逐漸生成的旋風，沖擊著原有的特許加盟連鎖經營模式。

直營模式有著多層次的優勢：第一，能有效展示公司的實力，提供品牌形象規范模版;第二，能直接面對消費者，了解消費者的需求特點，為公司決策提供第一手參考資料;第三，擁有直接控制權，便于操作管理。

直營模式也有其難以解決的短板，如企業的財力直接影響投資規模，人才的培訓與管理也是一道難以逾越的門檻。完全實施直營模式，也會與加盟渠道產生沖突。

不要把雞蛋放進一個籃子

營銷中，有四個營銷要素4P ：產品(Product)，價格(Price)，渠道(Place) 和促銷(Promotion)。企業營銷的核心問題是產品策略。櫥柜生產廠商首先應該確立一個足以在市場中制勝的產品策略，然后，其他3p圍繞產品策略進行結構化組合：在價格上，側重于“以我為主”的價值戰，而不是主動挑起或擴大價格戰，在協同產品策略制定價格的同時，還要根據節奏對價格進行調整;在渠道上，要建立與產品互補的“立體”渠道，并著重提高渠道的協同程度;在促銷上，要圍繞產品特點組織促銷，突出產品定位，以宣揚品牌的差異性。

對于櫥柜生產廠商而言，不應該單純地只選擇一種營銷模式，而應該多種模式相結合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤。

如果站在消費者的角度，要解決廣大消費者購買的便捷性，就應該選擇特許加盟連鎖經營模式。但對于櫥柜生產廠商而言，直營模式能較大程度地獲得利潤。這樣的情況下，生產廠商最好的辦法就是采用混合型營銷渠道模式——把特許加盟連鎖經營模式與直營模式結合起來。

據上海卡羅莎衣柜負責人介紹，卡羅莎在中國有將近300家專賣店，前期一直是單一和大賣場合作。在合作過程中，他發現單一的營銷模式不僅不利于企業發展壯大，而且使企業缺乏前進的動力。在經過長期的市場調查與實地考察后，決定在不同地區用不同的營銷模式進行銷售。一線大城市一般既有特許加盟連鎖經營模式，又有直營模式，各地區針對不同的市場、不同的客戶選擇不同的營銷模式。由此，有的放矢，銷售隊伍不斷壯大，銷售額也不斷提高。事實證明，這種混合型營銷渠道模式應該是可行的。混合型營銷模式能大大整合櫥柜生產廠商的資源，既能滿足消費者對櫥柜的需求，又能達到生產廠商自主品牌推廣的要求。這種發展勢頭不容小覷，可能是日后營銷模式的主導。
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